困扰教培界多年的一个教学治理经典问题是：如何左手高续报，右手低退费？大家要做美意理准备，务必摆正心态，千万不要实验用短跑节奏去完成一场马拉松！因为续费和退费问题就好比“慢性病”，方案简朴，落实不难，恒久落实是关键！今天我们从这四个方面分享给大家如何搭建自己机构的高续费低退费的模型。左手续报右手退费产物说明体系产物品控体系产物运营体系一、左手高续报，右手低退费1.续费1.1窗口期续费先说续费这件事，以大型机构为代表，续费模式经常接纳“窗口期续费”：就是在暑、秋、寒、春季节交替前后举行续费事情的部署。说的更通俗一点，就是暑期的课上完了，然后再让家长续费秋季的课，秋季上完了，再去续费寒假的课程。

1.2环销续费所谓的环销续费有别于前者，它不设牢固的续费时间段，只要学员的预充值用度低于预警值，家长们就被见告余额不足，进而被敦促续费。固然，一般会给到一些优惠政策，好比满减、限时、买赠等…这种做法是很是常见的，家长可能一交就是十几万，可是厥后因为许多机构被爆出来跑路，再加上国家政策的管控，这种续费方式也没以前那么张扬了。2.退费退费通常是指家长退课前留下的预付款。

可是事情远没有你想得那么简朴，退费分为三种情况：第一种——预付款退费这个比力常见，引起的原因也有许多，好比答应纷歧致、老师教学水平不足、孩子不想学、校区情况差等等原因，都市造成预付款退费。第二种——清零退费学完为止，不再续报。引起退费的焦点原因有两点：第一，机构的教学和服务没有让家长很满足，虽然没有泛起什么大问题，但也没有超出家长的预期；第二，机构没有相应的衔接产物，例如你的机构只有小学的产物，那学生六年级结业后就只能去此外机构继续学习第三种——跨机构报名看似人畜无害，实则变相退费，这种类型藏得很深。

要是你连基本的预警机制都没有，基本上就是避无可避！原因就是家长在你这里报名了，但厥后他又去了此外机构咨询，相比之下选择了此外机构，所以选择在你这里退费。二、产物说明体系对于在续费和退费中泛起的问题，我们的解决措施就是设计出一套事情流程，把教学交付和课程复购两个焦点项目一锅端！一套完整的交付复购体系框架至少要包罗以下三套体系，你可以凭据本机构的实际情况做适当的调整或增加，建议大家不要做删减！产物说明体系=电梯话术+产物简章电梯话术就是可以在5分钟内把产物优势清晰通报给客户，也就是被麦肯锡所推崇的“电梯时间”。

当你的机构已经确定重点推广某个课程产物之前，你必须要向家长端和员工端划分收罗以下五个问题。其中，收罗的样本量不能过少，争取“全量收罗”。

接下来就是产物说明“十字真言”：要选-早选-多选-选你-早定这“十字真言”划分对应5问：家长为什么要选这个课程？家长为什么要选你们家的课程？家长为什么要提前选这门课程？家长为什么除了选择这门课程之外还要再选此外课程？家长为什么要现在交钱买这个课程？经由这5问洗礼的“电梯话术”才是你真正需要的，能够让家长和孩子瞬间对咱们机构的课程做到全方位相识。产物简章解释，简朴来说，产物简章的本质就是“电梯话术PLUS”，无非是在文字版本基础上配以图表做内容支撑，使得你们机构的课程能够以另一种更直观的方式被展示出来，形式多种多样，好比：纸质版本、视频版本、网络图文版本等等。以上是产物说明体系在续费和退费这两件事上发挥的焦点作用，其实就是：给预续费家长做产物解释，给预退费家长做内容铺垫。你要明确：大部门的家长之所以拒绝续费或者退费的基础原因是你的内容还不够清朗，你自己都说不清楚，凭什么要求人家把孩子继续交给你们呢？三、产物品控体系产物品控体系=四会三轴+研发师训“四会三轴”：指的是课程交付历程中的四大集会和三条任务轴。

四会划分是：公布会、导学会、家长会、结业会。三轴划分是：教学轴、服务轴、宣传轴。公布会教培界的产物公布会就是“课程解决讲座”，就是在你的产物正式投放市场开始之前做的一次“课程解读”。在哪儿解读？公布会通常会被包裹在某个大型主题公益讲座里。

上面的的“电梯话术”就是这五个内容，其实就是“会销”，所以讲师使用这部门课件的熟练度很关键！导学会导学会是针瞄准学员所准备的，整场集会只要记着3大焦点：课程纲领：包罗学习进度，知识内容，学习难度；服务内容：包罗通例服务与超预期部门的服务；问题预警：要和家长强调恒久追随这个体系学习的重要性，本质上其实就是在家长心中提前种下续费和不退费的种子！家长会家长会要开四场，两场线上+两场线下。线上两场划分开在期中和期末考试之前，目的就是给家长和孩子做一次备考计谋解说，这个是把隐患前置的绝佳时机！线下两场划分开在期中和期末正式开始之后，不强制全员到场，仅针对那些考试结果不理想的孩子做一对一诊断。注意，绝对不能把结果欠好的孩子们聚到一起，遇到问题单独解决，否则你就要负担一次关于教学的危机公关！结业会结业后就是三个字：闹起来，要缔造家长、老师、孩子在一起其乐陶陶的气氛，缔造值得回忆的瞬间，留下图片和视频。

别忘了提前准备好精致的纪念品，因为这是机构与每一个家庭建设起情感链接枢纽，这是结业会的焦点作用。同时大校长也要出席结业会讲话，引导大家情绪到位，别浪费时机，这是通报本机构文化的绝佳时机！以上就是“四会”的全部内容，这四场集会划分负担着咱们和客户（家长，孩子，家庭）的重要链接作用！教学轴教学轴就是合理使用5大教学产物：课本、学案、进门考、回家考、满分条记，来尺度化机构的教学效果，让我们的老师能有节奏地去组织教学！服务轴服务轴是有效使用5大服务工具：百题斩、期中温习宝典、期末冲刺、测评陈诉、政策白皮书，来尺度化服务效果，让我们的老师能有节奏地去组织服务！宣传轴宣传轴需要穿插在“四会”中，力图每一个集会都要有图片宣传和推文宣传。同时教学和服务划分要在对应的产物中留下学生的使用痕迹，这些内容天天都务必举行平台宣传。宣传轴的精髓就在于：不停向外释放产物价值和产物内容，资助客户能具象化建设起对本机构的认知！四、产物运营体系产物运营体系=续费日报+退费预警1.续报日历1.1 “窗口期续报”须知续报日历是以学员为单元的一种周期性追踪模式，对于那些恒久使用“窗口期续报”的学校而言，我们需要在续报之前的每一天都要设有详细的行动，可以把明白为“甘特图”。

因为窗口期接纳的是整体续报模式，所以推荐接纳批量处置惩罚的方式来举行！1.2 “环销续报”须知环销的模式推荐接纳“点对点”方式举行，我们的销售需要凭据每个学员来举行个性化跟踪，操作精度要求高，用户治理成本大，建议大家用客户治理系统来资助你完成数据治理！2.退费预警退费是投诉的效果，在之前的文章中为大家分析过培训机构家长退费的三种方式，我们在对客户举行盘货的时候，一定要坚持客户分群治理法，也就是“标签体系法”。天天都要有客户分析会，针对差别老师的差别学生，哪怕是没有退费倾向的老客户，也必须要求老师对学生情况举行常态化的全面解读，把优秀酿成习惯，这就是最好的退费预警！掌握了这些内容，不管你的机构选择何种续费计谋，不管你的退费泉源是三类中的哪一类，你至少能做到游刃有余。本文为原创文章，内容节选自K12商学院杨枭老师的《教培行业教学治理特训营》，感兴趣的老师请关注民众号【K12商学】【K12商学课程】，获取教培行业治理运营方案！。

本文来源：开云app官方网站入口-www.hqygxl.com